تجدید نظر در قیف فروش با CRM
ا
گر در فضای B2B هستید ، به خصوص اگر شما یک عمل کوچکتر را اجرا می کنید ، شانس دارید. امروز شما ابزارهایی در اختیار دارید که قبلاً برای شرکتهای بزرگ B2C رزرو شده بود. به طور خاص ، شما به مقادیر شگفت انگیز از داده های خریدار دسترسی دارید (اگر تصمیم دارید از آن استفاده کنید). متأسفانه بسیاری از مشاغل کوچک در استراتژی های فروش و بازاریابی از این داده ها سرمایه نمی گیرند. اگر مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) را چیزی برای اضافه کردن کمی در نظر گرفته اید (یا دور از دسترس تجارت کوچک و کوچک خود قرار دارد) ، دوباره فکر کنید.
نه تنها تعداد زیادی از داده های مشتری در همه زمان ها ایجاد می شوند ، بلکه تجزیه و تحلیل های پیش بینی کننده به سرعت بالغ می شوند. این بدان معنی است که تلاشهای بازاریابی و فروش شما با ابزارهای مناسب می تواند به طور قابل توجهی بیشتر تولید و کارآمد شود . استفاده از CRM شما را قادر به انجام کارهایی می کند مانند ارائه مناسب ترین مطالب به یک سرب خاص ، سنج بهتر که احتمالاً مشتری های با ارزش می شوند و می دانید که مرحله بعدی در عمیق تر شدن منجر به قیف فروش چیست. .
بسیاری از مردم در وب سایت خود هستند نه در حالت خرید ، پس از آن ضروری است که شما آنها پیام حق خدمت در لحظه درست، تشویق آنها را در آن گام بعدی سفر خریدار خود را. این "پیامهای صحیح" بسته به مرحله خرید آنها ، ممکن است شامل آهنرباهای سرب متخصص ، اطلاعات مربوط به محصول یا پیشنهادات نمایشی باشد.
چرا درک CRM برای مشاغل کوچک بسیار مهم است
مشاغل کوچکتر می توانند به طور نامتناسب از بازاریابی CRM بهره مند شوند. با از بین بردن بسیاری از حدس و گمان های مدیریت سرب و مشتریان ، نرم افزار CRM با مشاغل کوچک می تواند اطمینان حاصل کند که منجر به تولید گرم می شود و به جایی که احتمالاً مشتری وفادار هستند تبدیل می شود. همچنین به شما امکان می دهد تا مسیر مشتری را پیگیری کنید ، خطرات و الگوهای موجود را در طول مسیر شناسایی کنید و یاد بگیرید که کدام مراحل به احتمال زیاد برای تشویق آنها در قیف است.
هنوز هم بهتر ، بسیاری از CRM در یک قطعه اتوماسیون فروش و بازاریابی گره خورده اند. این به اعضای تیم شما اجازه می دهد تا فرآیندهای مورد استفاده خود را به صورت دستی انجام دهند و به صورت خودکار انجام دهند. به عنوان مثال ، اگر یک مشتری بالقوه یک محتوای حق بیمه را بارگیری کند ، می توان به عضو مناسب تیم توسعه فروش برای ارسال یک ایمیل پیگیری یا شروع هدایت در یک سری از تماس های پیگیری اطلاع داد.
فقط تبلیغات ایجاد نکنید ، آنها را مدیریت کنید
هیچ کس اعتراض نمی کند که تولید سرب مهم است ، اما تمرکز بیش از حد با محوریت تولید سرب به هزینه مدیریت سرب اشتباه است. پرتاب شدن مداوم به بالای قیف می تواند تاثیری شبیه به قیف واقعی داشته باشد: این می تواند همه چیز را به سمت پایین مسدود کند.
بازاریابی CRM به شما کمک می کند تا بر فعالیتهای مدیریت سرب و همچنین فعالیتهای تولید سرب متمرکز شوید. این فعالیتهای مدیریتی غالباً شامل هدایت صلاحیت ، به ثمر رساندن آنها ، پرورش آنها و پیروی از آنها می شود. نرم افزار مناسب کمک می کند تا اطمینان حاصل شود که هیچ یک از این مشکلات در شکاف ها قرار نمی گیرد ، و اینکه شما خط لوله فروش خود را کامل نگه دارید.
دو بار اندازه گیری ، یک بار برش
احتمالاً شما از مانترا نجار "اندازه گیری دو بار ، یک بار برش" را شنیده اید و بسیار فراتر از مرزهای ساخت و ساز است. با اندازه گیری و نظارت بر آنچه در هر مرحله از قیف فروش شما اتفاق می افتد ، و نه فقط در آخرین مرحله بسته شدن ، یاد می گیرید الگوهای ، تنگناها و فرصت ها را بشناسید. به عنوان مثال ، یادگیری این که از هر 100 فروش چه تعداد پیشرفت منجر به قرار ملاقات حضوری می شود ، به شما کمک می کند که آیا در بالای قیف خریدار مناسب را جذب می کنید. اندازه گیری نتایج به شما کمک می کند تا درک کنید که چالش های شما کجاست ، و به همین ترتیب مکان هایی که ممکن است فرصت های عالی وجود داشته باشد.
در نهایت ، این مربوط به روند فروش است
نرم افزار CRM مربوط به خودش نیست ، بلکه در مورد روند فروش است. نکته کمی در سرمایه گذاری در CRM با ارزش وجود دارد بدون اینکه ابتدا اهداف خود را تعیین کنید و بدانید که می خواهید از چه چیزی برای آن استفاده کنید. به همین ترتیب ، شما باید بدانید که چگونه از ابزارهای CRM خود بصورت شایسته استفاده کنید ، این بدان معناست که برای یافتن فروشنده مناسب برای شما و تحقیق از اعتبار آنها برای خدمات پس از فروش کاملاً ضروری است. شما می خواهید CRM شما خدمت به مشاغل شما باشد ، نه برعکس. ارائه دهنده شما باید این را بداند و باید بداند چه ویژگی های کسب و کار کوچکتر شما را دارد ، نه اینکه فقط سعی کنید پیچیده ترین (و گرانترین) راه حل ممکن برای شما را بفروشد. در نهایت ، CRM در مورد بهتر کردن روند فروش شما است و نه در مورد خود ابزارهای CRM.
مراحل بعدی
شرکت های کوچکتر B2B به نوع داده ها و تجزیه و تحلیل هایی که فقط متعلق به اشخاص غول پیکر B2C بود دسترسی دارند. نرم افزار CRM خود را با احتیاط انتخاب کنید ، و می توانید با استفاده از داده هایی که در حال حاضر در دست شماست ، صرفه جویی در وقت و هزینه قابل توجهی را در حالی که همراهی آسان تر منجر به قیف فروش می شوید